农发行商业性贷款的营销与策略

　　一、商业性贷款营销的阻力

　　目前，我行优惠利率政策对一些企业比较有吸引力，但要开展客户营销，首先要认清农发行与其他商业性银行相比存在的一些问题。

　　（一）信贷审批的繁琐性、长期性使得急需融资的企业得不到具有快速、时效性的资金，一笔贷款从申请到审批往往需要两个月甚至更长的时间，使得企业不得不另辟蹊径。

　　（二）我行的门槛较高，一些农业企业的财务资金状况达不到我行的要求，企业财务报表的随意性较大，可信度不高，经营能力较弱，抵御风险的能力较差，使得开展的业务未能通过上级行的审批而半路夭折。

　　（三）我行的营业网点太少，结算手段不发达，缺乏满足客户多样性需求的金融产品。目前我们只有单一的贷款,有些业务如银行承兑、综合授信等虽然已经开办，但目前为止我行仍未涉足。

　　（四）农发行实行了多年的收购资金封闭管理,在“封闭资金”的同时,也封闭了干部职工的思想。员工除与粮棉企业接触外几乎与外界隔绝,思想禁锢、观念落后、能力退化。显然,用“查库对数”的简单方法不能管好商业性贷款。

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　　二、营销的策略

　　（一）做好宣传。综合运用传媒手段进行广泛的宣传,特别是要利用总行印制的我行产品综合介绍材料，宣传农发行贷款政策、在建设新农村中的作用及金融产品的特色，赢得社会的理解和支持,营造良好的外部环境。

　　（二）巩固现有客户。面对越来越激烈的市场竞争，我行只有用优质的服务来巩固与客户的关系，充分利用先入为主的优势，打动客户，感染客户，充分利用贷款的审批限额，搞好客户的续贷项目。

　　（三）挖掘优质客户。银行80％的利润来源于20％的客户，这就是管理学中的2／8定律。对于优质客户，我行要主动到产业化龙头企业、加工骨干企业去营销，介绍我行的金融政策，凡是符合我行贷款支持条件的企业，都要积极争取在农发行开户。

　　（四）贷款营销与代理业务双管齐下。我们要结合企业的特点，为企业推荐相符合的保险业务，扩大中间业务收入。

　　（五）拓展业务应把防控风险放在突出位置。对商业性贷款的调查要不同于对购销企业发放的政策性贷款，要综合考察企业的整体实力，考察企业的产、供、销是否正常，关注企业的现金流，发放贷款时尽量采用担保方式。

　　三、一点设想

　　由于农发行受业务范围窄、人员素质不高、起步较晚等诸多因素的影响，一些商业性贷款营销的探讨尚处于理论研究阶段，很多理论在实践当中变得没有说服力，甚至解决不了实际问题。在农发行目前转型的大环境下，我认为，一是要抓人，二是要搞技术。

　　（一）要搞好商业性贷款营销，关键是人的作用。营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。我行的发展需要一批基本素质好、专业知识全面、社交能力强的创新型人才，而这正是我们现在所缺乏的。因此，需要通过培训将干部职工的素质提高上去，通过选拔将人才挖掘出来，并建立相应的考评、激励机制。

　　（二）要搞技术，包括会计结算手段的高效性、贷前调查的有效性、贷后管理的科学性，要解决技术层面的问题。要想打造现代银行，必须充分认识到与商业银行相比我们所处的劣势地位，我们应该多学学商业银行先进的管理模式，改变思想，争取主动，开办新业务。