广州某项目营销策划报告4

十三、各层售价建议

“金前广场”售价建议：均价：24000元/M2

具体楼层售价如下：

    楼层面积（M2）主题定位各层售价（M2）说明

    4F4500快乐yes堡均价：12000三层与四层的差价为8000元/M2

    F4500古典美食天地均价：20000三层与四层的差价为8000元/M2

    2F4500浪漫名店城均价：29000二层与三层的差价为9000元/M2

    1F4500欧式休闲风情街均价：45000首层与二层的差价为16000元/M2

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十四、操作思路

   综观上述广州市商业分布的情况分析，市场对投资商铺的热潮正从1999年以来的高潮后减弱。另外，海珠区的商业环境并没有得到很好的改善，但我们相信随着广州地铁二线的开通，将会得到改善，只可惜这种方位上的改善在市内的其他地区同样受惠，因此当今市内某些区位的相对集中优势也会受到影响。随着电子商务的盛行与行业扩大，我们可以预见本土消费的跨区域行为将会大大减少，所以可以断言：昔日独大的商业氛围环境将一去不复返。

   就海珠区而言，由于它的区位特征明显，从一个工业大区转型为居住大区，在市政管理能力方面还有所欠缺，整体形象不理想。例如在文化建设方面、市政建设方面、商业建设方面都相对落后于其他区。但海珠区的居住人口不断上升，使城市格局正从失衡走向均衡，这是一个千载难逢的商机，这个阶段谁能占有先机水就能掘到第一桶金。

   从目前海珠区的商业分布与档次分析，大部分是以低档次的批发式的模式为主，之前的江南西路外，并没有较有影响商业龙头出现。正因如此，万国广场就能先拔头筹、一挥而就，从此也改写了海珠区的商业分布格局，并迅速带动形成了新的前进路商业走廊。

   根据以上分析，我们建议借万国广场的余风，塑造一个中高档次的欧式浪漫购物商业城，走的就是市场唯一的差异化经营路线，只有这样才能目标集中，定位清晰，化劣势为优势。

   在推广前先利用明星塑造一个强势品牌，并挟某大品牌公司驻进的强势，另在推广的时候采用品牌统治联合的手段，一举把可售面积约70%（除租给百货公司及肯德基）的主题商铺卖掉。

   附表1——柏联卡权益说明书

   附表2——连环优惠奖励说明书

   附表3——无忧花红计划说明书

十五、广告预算及计划

  （一）广告预算

     “金前广场”按可售面积的70%总量计，预计售出金额为3亿元左右

      据此，我司设定推广费用为2%，即广告费用约占600万元。

   （二）计划

       由于本项目商场部分推广在前，而且金额不非，我们认为必须要先塑造一个强势品牌才有机会获胜，所以建议邀请香港当红明星作为代言人，为后续的销售强势到来作好铺垫，以利一矢中的带动销售。

    根据项目工程进度，我们建议“金前广场”安排在2003年元旦开售，具体广告安排如下：

   1、铺垫期广告额占10%即60万元

   2、执行时间：2002年11月1日~11月30日

   3、内部认购期广告额占10%即60万元

   4、执行时间：2002年12月1日~12月30日

   5、公开销售期广告额占30% 即180万元

   6、执行时间：2003年1月1日~1月30日

   7、强销提升期广告额占30% 即180万元

   8、执行时间：2003年2月1日~3月30日

   9、促销清货期广告额占20% 即120万元

   10、执行时间：2003年4月1日~6月30日

十六、推广计划

编号    主题工作                       完成时间      责任人        备注

   1      确定商场筹备工作计划               10月15日

   2      研讨商场经营方案、MD方案         10月20日

   3      审定商场经营方案、MD方案

   4      市场调研确定可合作的供应商目录     10月20日

   5      组织机构设置及各部门职责的划分    10月20日

   6      确定内装设计公司                  10月20日

   7      人员招聘计划的制定                10月25日

   8      招商人员到位                    11月1日

   9      各项人事管理制度、员工手册、工资方案的制定   11月1日

  10      财务预算的确定                   11月5日

  11      筹备领导小组人员的确定

  12      招商手册的设计一制作               11月10日

  13      招商信息发布会的组织和筹备          11月15日

  14      协助设计公司完成商场总体装修方案    11月15日

  15      召开招商说明会                      12月1日

  16      各楼层收银台信息点的确定          11月20日

  17      网络线布局设计方案

  18      确定商场的平面布局（库房、办公室、

通道、食堂、更衣室、卫生间等）

  19      各方面财务制度的制定                11月25日

  20      意向书、招商合同设计及审批          11月30日

  21      意向书、招商合同的印制              12月5日

  22      与客户签定合作意向书                12月10日

  23      与客户签定招商合同                  12月20日

   24       管理人员到位                        12月20日

   25       商场各种购物袋的设计和制作

   26       商场开盘庆典仪式的策划及定案        12月20日

   27       一线人员的岗前培训工作

   28       更衣柜的到位及更衣室的使用

   29       员工食堂的启用                       12月20日

   30       寄售商员工的岗前培训                 12月25日

   31       商场开盘庆典仪式各项工作的筹备就绪

   32       商场开盘促销推广活动的策划方案

   33       客户装修方案的确定与审批

   34       客户入店装修

   35       组织商品上架、盘点

   36       商场保安人员的专业培训                12月1日

   37      商场办公设备和用品的采购人员进驻前

   38      进行市场调研长期

   39      与目标客户进行洽谈

十七、推广步骤：

    根据以上策略及定位，本项目推广工作易早不易迟，因为与众多品牌洽谈会占用较长时间，所以建议代理公司应在10月中进行计划内工作，力求在2003年元旦顺利开盘提供保证。

    第一步：确定商场风格（执行时间：2002年10月15日~30日）

    第二步：确定市场定位（执行时间：2002年10月15日~30日）

    第三步：确定推广策略（执行时间：2002年11月1日~15日）

    第四步：联络各商号及俱乐部（执行时间：2002年11月10日~30日）

    第五步：铺垫期推出权益卡（执行时间：2002年11月15日~12月10日）

    第六步：广告创作（执行时间：2002年10月15日~10月30日）

    第七步：销售中心装修（执行时间：2002年10月20日~12月20日）

    第八步：制作销售资料（执行时间；2003年11月15日~12月30日）

    第九步：安排媒体计划（执行时间；2002年12月1日~12月30日）

    第十步：内部推广期推出连环优惠策略（执行时间；2002年12月15日~12月30日）

    第十一步：开盘（执行时间2003年1月1日）

结束语

    英格兰有句谚语说：“对于一艘没有航向的船来说，任何方向的风都是逆风”。

    因为策划有不同阶段的分工，比如营销策划、广告策划、活动策划等等。在诸多的策划中，我们认为战略策划是第一位的，它是项目成功的源头，是决胜先机之所在。也就是说，就是为项目运作制定出科学的航海图，战略有了总谱，任凭风吹浪打都不会迷失方向。

  附表1 ：

  柏联卡权益说明书

  一、柏联卡由香港柏联集团有限公司限量发行，所有客户均可自愿申请，每人限申请一张。

  二、申请方式：

      1、出示本人身份证；

      2、填写《柏联卡申请书》。

  三、申请本卡后，客户可享受有如下权益：

      1、在“金前广场”项目发行选铺筹码当日，凭柏联卡可领取精美礼品一份。

      2、免费参加“金前广场”项目选铺筹码当日的抽奖活动。

      3、免费参加“金前广场”项目开盘庆典的文艺娱乐活动。

      4、优先认购“金前广场”项目选铺筹码，并由此获得优先与“金前广场”项目选铺活动之权利（选铺顺序以筹码号为准）

     5、客户认购“金前广场”项目选铺筹码后，若在选铺日成功选铺，可获得所选定付款方式优惠折扣之外另3%的优惠。此外，还享有：

     A)××专卖店提供的购车及售后服务优惠；

     B）柏联其他特约商号优惠折扣，包括：××俱乐部、××保龄球馆、××美容美发、××专卖店、××高尔夫球练习场、××电影院、××酒楼等50余家商号优惠。

     6、前100名购铺客户可参与“金前广场”项目开盘日的置业大抽奖，最高奖项为所购商铺号铺款总额的5%折扣。

 四、“金前广场”项目选铺筹码认购时间及选铺时间，柏联集团将以信函和电话通知持卡人，并在《广州日报》上进行公告，在项目选铺筹码认购之前，柏联集团会将项目选铺筹码认购及优先选铺的具体操作办法通知持卡人。

 五、在柏联集团规定的项目优先选铺日期后，柏联卡及项目选房筹码自动失效，相关权益自动消失。

 六、客户认购选铺筹码后，若未能在项目规定的优先选购铺日期成功选铺，可在选铺日之后10日以内在柏联集团公司规定的时间和地点办理认购款退手续，按额如数退还，不计任何利息。

七、本卡如遗失，请你携有效证件、申请表到项目现场咨询处挂失补办。

八、若对本卡使用有任何疑问，请致电××××××××或向现场工作人员咨询。

九、本卡最终解释权为香港柏联集团有限公司所有。

       香港柏联集团有限公司                                                          

                    2002年10月

 附表2

    连环优惠奖励说明书

    欢迎阁下选购“金前广场”商铺，在选购前请详细阅读本说明书。

  一、凡选购“金前广场”商铺二间以上均可享有额外2—3%的优惠折扣；三间以上均可享有额外3—4%的优惠折扣。

  二、凡准业主推荐销售“金前广场”商铺，均可享有2%的现金奖励。

  三、凡业主推荐销售“金前广场”商铺，均可享有2%的现金奖励。

  四、凡业主推荐销售“金前广场”商铺超过2间的，每递增一间，奖励比例即递增1倍。

  五、凡“金前广场”业主，均可成为“金前俱乐部”会员，免费享受规定的项目活动（具体请参考“金前俱乐部”细则）。

   六、若对本说明书有任何疑问，请致电××××××××或向现场工作人员咨询。

   七、本说明书最终解释权为香港柏联集团有限公司所有。

           香港柏联集团有限公司

            2002年10月

附表3：

   无忧花红计划说明书

   推出“无忧花红计划” ，提高楼价折扣，让买家产生获利的心理感受。选择“一次性无忧花红计划”的买家所购买的铺位使用权在规定期限内归发展商所有，买家无权支配使用，也无须承担该铺位的相关经营管理费用。

   一、次性收取三年花红：按成交价每年8%计算，共计3年，共24%，在成交价中一次性扣除。选择此方式须签署花红协议书，在《买卖合同》中签署交楼期为三年后。（例如：在2003年1月1日签署《买卖合同》，则交楼日期填写2006年1月1日。）

   二、一次性收取五年花红：按成交价每年8%计算，共计5年，共40%，在成交价中一次性扣除。选择此方式须签署花红协议书，在《买卖合同》中签署交楼期为五年后。（例如：在2003年1月1日签署《买卖合同》，则交楼日期填写2008年1月1日。）

   三、分期收取三年花红：按成交价每年11%计算，共计3年，共33%，开业一年后收取第一年的花红（成交价的11%），开业两年后收取第二年的花红（成交价的11%），如此类推，共三年。选择此方式须签署花红协议书，在收取花红时须由买家提供等额正式租赁发票。（例如：在2003年1月1日签署《买卖合同》，则交楼日期填写2003年8月31日。）

     四、分期收取五年花红：按成交价每年11%计算，共计5年，共55%，开业一年后收取第一年的花红（成交价的11%），开业两年后收取第二年的花红（成交价的11%），如此类推，共五年。选择此方式须签署花红协议书，在收取花红时须由买家提供等额正式租赁发票。（例如：在2003年1月1日签署《买卖合同》，则交楼日期填写2003年8月31日