青城八洞天乳酒上市推广方案

一、市场分析     酒类市场主要包括白酒、啤酒、葡萄酒（洋酒）、果酒等多种酒类品种，白酒是中国悠久酿酒文化的结晶，影响最为广泛，啤酒和葡萄酒都是舶来品，但是近年市场发展也极为迅速，果酒的市场影响比较小。果酒的代表为：枸杞酒。    从市场推广来看：独特文化包装定位（精神载体，满足消费者情感需求）+高端媒体广告（扩大知名度）+招商（扩大产品覆盖率）+终端促销    从渠道上看：不同的酒类品种，在终端销售比重也不相同，白酒：餐饮渠道占白酒总销量的40%，商超占30%，其它总共才30%。果酒：多为自饮，购买终端比重占90%以上，餐饮终端极少。 二、    乳酒SWOT分析     优势：深厚的文化内含—依附于道家五千年养生文化，对人体营养价值很高—弥猴桃作酿酒原料     劣势：乳酒知名度低，对乳酒能养生的认识度低 机会：打破传统直营渠道，以酒店为核心，商超和团购为侧翼，打开区域市场的销售突破口。     威胁：乳酒的养生定位过于平和，会受传统白酒消费氛围（无限的亲情、热闹、团聚、激情、欢庆、喜悦、祝福等）相勃。各区域市场消费者的口感偏好会降低接受程度。 三、    具体方案 1、以青城山为根据地，走礼品路线—辐射知名度       一般旅游者都买点当地特产拿回去赠与亲朋或留任纪念，起源于青城山的乳酒更应抓住青城山一年四季络绎不绝的游客，打造礼品路线，不仅能扩散乳酒的知名度，而且对乳酒的销售也有很大的提升。      从产品上：开发精致小巧的礼品包装，不仅便于携带而且小包装在价格上相对能让更多的游客接受。      从促销上：鼓励与刺激游客尝试性购买，如：凡凭青城山门票一张即可抵现金20元，让游客感觉 2、    样板市场的打造  （1）直营餐饮提升形象，影响其它渠道信心，达到以点的启动拉动面的铺货目的。    因餐饮消费有极强的示效应，而且数量多，分布广，销量大等特点成为酒类产品消费的最重要的终端。但它对多数中小酒企来说，其进店费，开瓶费，促销费等层层加价，利润低销售费用高，造成很大的压力。但乳酒的双重性（白酒的特性，果酒的营养），内含独特的文化，建议可在目标市场自建餐馆终端，建立品牌专卖店+餐饮终端的模式    以“青城四绝”为招牌，专营“青城贡荼、青城乳酒、白果炖鸡、青城泡菜”。店面装修：体现道家元素，宁静至朴的装修风格；菜品：除青城四绝外，应设计一系列养生菜品；运营：除日常营业外，专门承接寿宴；促销：来客均可参与青城山一日游的抽奖   市场前景：现宜宾中高档特色餐饮层出不穷，可见市场容量之大，以“青城四绝”带来的养生文化与新的消费理念，从提高青城四绝的整体知名度，培育消费者对乳酒的认识与进一步消费。餐饮后期盈利还可进一步为乳酒的宣传推广作铺垫。 （2）商超和团购为两翼      A、超市购酒者大都不是直接消费者，而是大部分家庭妇女，此类购买者往往受家庭直接消费者影响，指明购买某品牌，产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送亲朋。在产品众多的情况下,品牌自身的拉力很重要。因此终端促销员的销售话术上就非常重要，还可专门配以免费品尝的乳酒。      B、因乳酒独具的养生功能，结合节庆日单位团体会发给员工或客户的礼品，可开发团购渠道。  （3）地面公关促销活动，扩大区域市场的知名度    想让消费才认识产品，并不是产品摆上柜台货架就行了，而是要通过一系列的广告、公关、促销等行为的整合表现来达到。而中小酒企在广告投入上非常有限，就要切合的制造一些公关促销的方式，小以博大。   主题：万人品酒XXXXX   地点：市内某露天广场 时间：2006年重阳节     活动内容：万人品酒、喻伽、太极拳等表演，现场并邀请市退休老干部等。现场布展，配合喝乳酒送保险的促销活动

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