企业:你的幸福市场在哪里？

“先取势，后取利”， 再造“市场格局”     当年，八路军第一次出师抗日之时，毛泽东就说：“我们就是要插杨柳，让老母鸡下蛋。立足自己，吃饱了饭再说”。他明确的指出，八路军的任务就是在华北敌后发动和组织人民群众，建立敌后抗日根据地。      发展阶段的企业也同样应如此，企业在发展阶段的根本目的，就是让自己快速壮大起来。要么是从区域市场快速地向全国市场扩张，要么是从二线品牌向一线品牌靠拢，总之，企业必须在行业的高速成长期进一步奠定在本行业的优势地位，积极开拓市场，“跑马圈地”扩大势力范围。提升在主业上的竞争力。拥有的势力范围越多，赢利的机会就越多。      试想，一个行业的高速成长期往往只有一次，如果在高速成长期，你没有成长起来，将来面临激烈的竞争，正面硬碰硬的决战时，你有什么资本与强手决战。企业必须强大，要强大，就要在发展市场“跑马圈地”，迅速扩张。这种扩张，这种跑马圈地的发展有两个原则：一要让马跑得尽量快；二要在马累倒之前能跑回来。     在发展阶段，营销的根本任务就是“抢地盘”，要迅速让自己做大，要象狼一样凶狠地去抢，要把员工变成狼，帮团队变成狼群，把企业变成狼窝，要进行企业改造，把绵羊也得变成狼，马也得变成狼，要有狼的速度，狼的凶狠，狼的狡猾，以及狼的不顾一切。     扩大势力范围，可以从两个方面入手，一是市场布局，二是产业布局。  一、市场布局，“先取势，后取利”　　　  1、构建“四个市场”     初级阶段，企业做市场是遍地撒网，广种薄收。到了发展阶段，企业就应该收一收网了，这个收网，不是把网缩小，而是抖一抖网，把网上的海藻泥土抖掉，去寻找真正的收获——鱼，把鱼拣出来，进行分类，大的放一堆，中的放一堆，小的放一堆，然后，再把网撒下去，撒更大的范围，捕更大的鱼。     也就是说，企业在初级阶段覆盖全国市场，不分主次。到了发展阶段，企业已经有了一定的销量基础，就需要对全国市场做一个分类。      而划分市场的根本目的，不是为划分而划分，而是为了抢先寻找到市场的制高点，从而抢先占领市场的制高点。就象1946年，共产党和国民党开始逐鹿中原，当时，共产党在实力上不如国民党，但毛泽东高瞻远瞩，站在整个棋局上，先走了一步，命令刘邓大军千里挺进大别山。　     大别山就是当时的制高点，因为挺进大别山一是在敌人的心脏地带安插了一颗定时炸弹，使国民党如芒刺在背；二是大别山离南京近，可以直逼南京；三是，大别山根据地的开创，有利于将来解放军与国民党逐鹿中原，是定鼎中原的一颗好棋子。     因此，划分市场、扩张市场，要高瞻远瞩。扩张是一把双刃剑，必须谨慎从事。下围棋时落下的第一颗子，绝不是为了争寸土而去，而是为了争势而去。“先取势，后取利”，这是高手的境界。势上来了，利挡都挡不住。     企业扩张的目的就是要抢占市场制高点。根据企业的基础不同和销量的不同，把全国市场分为四个市场。 （1）、根据地市场：      企业在当地的市场基础好，渠道网络完善，品牌也有号召力，且当地也有较大的销售量。这样的市场，就是要划分为根据地市场。       在根据地市场，要展开阵地战，建立坚强阵地，整体作战，在当地做到市场的绝对第一，在市场份额上要保持是第二名的两倍，让对手高不可攀，望而生畏。     在根据地市场，对付对手的策略是，逐步消灭对手，遏制对手在襁褓之中，在其还未形成消费习惯和渠道习惯之前加以打击，把对手赶尽杀绝。 （2）、攻坚市场：     企业与竞争对手相比，实力不分伯仲，市场也呈现犬牙交错的态势，但企业本身在当地仍然有较强的实力，而且本身潜力还没有完全发挥，当地市场也具备较大的潜力，这样的市场就是攻坚市场。要与对手一决雌雄。      在攻坚市场，要展开包围战，攻击对手薄弱环节，对准对手的软肋下手，其关键在于找到并利用对手的重大弱点，尽最大可能地瓦解对手的反抗能力，遏制对手的市场份额，地面短兵相接，不断攻击对手，削弱其竞争实力。 （3）、防御市场：     企业在该市场已经有一定的市场份额，但市场份额一是不太大，二是不太稳定，三是当地市场不能作为企业的重点市场，在这样的市场上，企业既不能集中资源强攻，因为其市场潜力不足以抵付企业的投入；但又不能丢弃。就象一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。企业只能采取防御的策略，半开发，半防御，尽量收割其市场收益。       在防御市场，企业的目标是保住原有市场份额，遏制低价格。   （4）、候补市场：       该市场企业以前未进入，是空白市场。但企业必须得进入，这就是候补市场。     在候补市场，企业必须进入市场，并扩大渠道数量，扩大终端。展开持久战，建立和扩大阵地，第一步是站稳脚跟，第二步是迅速扩张，争取把候补市场迅速提升为攻坚市场甚至根据地市场。     总之，只有防御市场采取

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