中小企业市场渠道营销创新兵法

　　在郑州迅驰电子科技有限公司总经理周中超看来，由于对技术的了解有限，河南的中小企业比较看重IT产品的品牌，因为“大品牌”意味着产品质量好、售后服务有保证。这对他们而言很重要。

　　正是看到这样的市场情况，3年前，周中超开始与联想合作。在几年的合作中，有三件事给他留下深刻印象。

　　“扫楼”积累客户资源

　　联想曾在1+1专卖店体系中推行过一个销售策略：扫楼工程，即在各专卖店所属区域内，1+1专卖店的销售人员定期深入到居民小区里做产品展示，或到高档写字楼里向企业用户发送产品宣传资料或报价单。

　　“扫楼工程”曾为各联想1+1专卖店拉来不少业务。周中超创立郑州迅驰电子科技有限公司后，将“扫楼工程”作为每一个员工的必修课。周中超认为，“扫楼工程”为郑州迅驰积累了大量客户，也让新员工积累了实战经验。

　　今年初，一位新员工到农业路上一座写字楼里去时，一家公司的员工告诉他，当地一家报社需要更新一批电脑。这位新员工马上将此情况向大客户业务部主管做了汇报，得到指示后，马上与该报社负责人进行接洽。最后，经过协商，双方仅4个小时就签下了采购合同。周中超说：“在我们介入之前，一直在与该报社进行沟通的两家公司反应很迟钝，等他们得到消息赶到时，我们已经与该用户签属了合同。”为此，周中超一直教育员工，不仅要会挖掘商机，还要能够以最快的速度把握商机。

　　“扫楼工程”的作用在郑州迅驰开始与联想扬天的合作后得到了更大的发挥。中小企业多而分散且单次采购量不大，这对经销商的经营能力提出更高要求。而“扫楼工程”很快帮助迅驰积累了一大批中小企业客户，从而迅速拓宽了扬天的业务范围。

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　　方案营销事半功倍

　　郑州市管城区的一家饲料公司是迅驰的一家老客户。2003年，由于规模不断扩大，这家公司搬到了新厂区，企业的信息化建设需求随之而来。根据其具体使用情况，迅驰的销售人员和技术人员一起，为这家公司设计了实用的电脑采购和网络设置方案。他们为该公司推荐了联想扬天A、M、E系列等机型，以满足不同部门的需求；扬天电脑所具有的一键恢复、一键杀毒、智能备份等功能和联想针对扬天电脑推出的三年上门服务政策也可以很好地解决其没有IT技术人员的后顾之忧。

　　这个解决方案得到了用户的充分认可，因为他们之前曾问过多家公司，这些公司大都仅为他们推荐一款电脑，无法兼顾不同部门，而且他们也没考虑过该公司的实际情况，制定的方案都不适用。最终，他们选择了与郑州迅驰合作，并成为其长期用户。

　　心思缜密觅商机

　　今年5月，周中超到郑州的一家格力专卖店购买空调。购机之后，周中超向售货员询问售后问题。售货员说目前格力在郑州只有一个售后服务点，但是格力河南分公司马上准备在郑州市区再设四个售后服务点，8月后即陆续开张。听到这个消息后，周中超非常兴奋，因为他又看到了商机。回到公司后，周中超就开始“四处打探”，了解到格力即将建立的四个服务点都要采购电脑和办公设备，每处服务点需5台电脑、2台打印机。

　　于是，周中超派专人专门负责这个项目，向格力公司推荐联想电脑。开始，用户担心联想电脑价格过高，他们无法承受。为此，周中超详细向其介绍了联想产品和服务的优势，告诉他们联想扬天电脑不仅性能好，服务有保证，而且从长期来看，可以降低使用成本。

　　周中超的介绍让客户打消了忧虑，当即与其签订了合同。之后，郑州迅驰为他们提供了送货到门服务，并进行安装、调试和使用讲解，让格力公司的人非常感动，当即把8台打印机的生意也交给了郑州迅驰。

　　这件事给周中超留下了深刻印象，他说：“只要处处留心，处处都有商机！”