创造一个让经销商心动的产品卖点--

美国营销学专家有一份统计，新产品上市一年后，只有20%还活着，两年后，只有5%还活着，三年后，就只剩1%还能存活下来。　  　　今天，同质化的产品越来越多，经销商凭什么要卖你的产品？消费者凭什么要买你的产品？你总得给经销商、消费者一个理由吧。这就需要对产品进行策划，创造一个令经销商心动的卖点。　  　　创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。　  　　如何创造产品的卖点？　  　　市场空白点  　　现在还有市场空白点？有人会禁不住的问道。的确，现在发现市场空白点是越来越难了，给人的感觉是，市场已无立锥之地了。但是，总有那么些人，嗅觉灵敏，行动迅速。　  　　从理论上讲，这是进行市场细分。当我们无法超越时，一定要学会区分。　  　　被誉为“创造内衣革命”的婷美内衣，大家都很熟悉。婷美内衣上市，创造了一个新的市场——美体塑身市场。人们称婷美集团董事长周枫带来了一个新产品，创造了一种新观念，发现了一个新行业。　  　　从婷美本身来讲，它既是一个美体修型的工具，更是传播行为医学的使者。通过穿衣戴帽改变人的健康状况，符合卫生组织对21世纪保健行业的要求。　  　　在对产品的策划上，婷美也可谓用尽心思。当初，产品的卖点到底是美体还是保健功能，婷美人内部争执不下。婷美第一次策划的是“一穿就变”，光这四个字就讨论了四个月。还有人主张选择保健这个卖点，理由是，我们已经做了两年多的临床，产品的减肥、丰胸、排毒这些功能也都批了，不说可惜。　  　　最后，将产品卖点定在“美体修型一穿就变”，主打美体这一卖点。事实证明，这一决策是非常正确的。如果主打保健功能，人们势必要看保健效果，然而婷美内衣的保健效果并不是显效的。而主打美体功能，女性消费者能迅速跟进。北京市场上，买三套以上的有17万人，消费者中最多有一个人买了39套。　  　　北京样板市场成功以后，全国各地的经销商蜂拥而至，很快形成了全国热销。　  　　原料  　　很多药物，特别是中成药，其主要成分往往是中草药。这些中草药在古代医书上都有介绍，因其价格便宜，疗效显著，在老百姓中享有很高的知名度。　  　　河南宛西制药公司，选用道地药材，提取精华，精制出浓缩型六味地黄丸。如果另取药名，其认可度将非常低。他们在药品名中直接打出了原料名，利用六味地黄丸在老百姓中的知名度和可信度作为卖点，其市场很快打开。　  　　包装  　　联邦减肥朵朵粑的包装，是一种特种金属制作的立式椭圆形造型。灰蓝底色和凸起的银字印刷，给人高档豪华的感觉，这与它高端产品形象十分匹配。在终端，朵朵粑放在众多的减肥品中非常显目，消费者一眼就能认出它。而且，吃完后，包装盒还可以重复使用。　  　　消费者以为自己买了朵朵粑，还赚了包装盒，一举两得。实际上，这是一种错觉，消费者以为自己是花钱买包装盒里的减肥药的，却没想到，包装盒也是自己花钱买的。　  　　可以说，独特的包装就是减肥朵朵粑的卖点，包装将朵朵粑与其它减肥品区分开来。　  　　剂型  　　在减肥市场上，我们看到的剂型要么是胶囊，要么是茶冲剂，胶囊的效果显著，来的快些，但相比起来，副作用也要比茶冲剂大些。　  　　旗人减肥套盒采用胶囊和冲剂混装形式，这种包装形式新颖，在这之前从没有过。旗人利用这种包装形式，主打产品的双效功能，使消费者觉得，这种产品具有更好的效果。　  　　这就是通过改变剂型，使产品产生新的卖点。　  症状  　　便秘的痛苦只有便秘的人才能知道，这是一种能感觉得到却无法说出的痛苦。　  　　治疗便秘的回春花通秘茶，将便秘的症状形象的定义为“铁肠子”，便秘是什么样的？就是一根铁棒放到人肠子里的感觉，让你听起来就不舒服，而回春花通秘茶就是要“铲除天下铁肠子！”　  　　铲除天下铁肠子——这就是回春花通秘茶的卖点。　  　　治疗方式  　　同一种病症，可以有不同的治疗方式。　  　　云南盘龙云海公司，第一次提出了通过体内排毒进而达到美容养颜的新途径。而且盘龙云海公司就将自己的产品命名为排毒养颜胶囊，独特的治疗方式不言自明。　  　　在营销上，他们坚定不移的宣传产品的功能及独特的治疗方式。宣传虽一般，但产品卖的特火。连续三年销售额始终稳定在8亿元左右，在华中一些地区，排毒养颜胶囊几乎成了硬通货，在经销商和零售商之间，可用于兑付、结算。　  　　通过连续不断的广告宣传，排毒养颜胶囊畅销全国，这个市场很快被培育起来，其他同类产品如“朵而”等也迅速跟进，排毒养颜市场逐渐做大。　  　　产地  　　很多产品，特别是医药保健品和食品，他们的品质与产地有着很大的关系。　  　　以“茅台镇传世佳酿”而闻名的小糊涂仙酒，自称贵州茅台镇出产。为了打好这张牌，广州珠江云峰酒业公司从四川、贵州等地收购白酒，然后运到茅台镇勾兑灌装，再发到全国。而在茅台镇注册的公司，只是几间民房而已。　  　　丽影减肥胶囊，原本是国内一家企业生产的。但在市场上，它打的是“日本牌”，在包装上，就有中日两种文字的说明书。　  　　此外，宁夏红枸杞酒、香格里拉藏秘酒等也是以打产地牌而闻名。　  　　使用方法  　　白加黑，这是一种感冒药的名字。它创造了一种新的给药方式，从而在感冒药的销量排行榜上跃入三甲之列。　  　　在白加黑之前，感冒药不下几十种。在这种情况下，还要开发新的感冒药，那不是找死？盖天力人迎着“死神”而上。　  　　在业界尚处在朦胧之中的时候，盖天力人已从松软的睡床上爬起来，率先舞起了产品创意的大旗。他们依靠全国性的庞大的医疗专家队伍，研究感冒的病因和病理，研究市场上的同类产品，研究感冒的临床表现和并发症，终于找到了产品卖点。　  　　“白加黑”感冒片，在国内第一次采用日夜分开的给药方法。至此，盖天力制药在感冒药中首开先河，完成了一次感冒药的革命，给广大患者带来了福音。　  　　产品命名  　　给新产品起个好名字，可以节省大量传播费用。　  　　如果脑白金不叫脑白金，而叫松果体素，它还会像今天这样畅销吗？　  　　好的产品名字，不需要你做广告，自己会说话。　  　　白天服白片，晚上服黑片。随着电视广告的热播，“白加黑”的名字传遍全国。　  　　创造产品卖点的方法还有很多，以上介绍了一些成功产品的做法。产品卖点的提炼是一项具有挑战性的工作，不是一个人拍拍脑瓜就能决定的，是集体智慧的结晶。

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