案例范本：《大英百科全书》投资策划案

题目：《大英百科全书》投资策划案  来源：      本人（指本顿先生——编译者）于40年代初期，以独立投资人的身份策划、投资与操作了本项目。  应用：      对于决策人利用投资者市场判断误差，进行低成本投资购入高增值空间资产有启发作用。  内容：      商务项目投资有时象接力赛一样，一个人创始，由于某种原因，他要传递给别人，而有些人由于某种原因，需要去接别人的接力棒，而不是自己从头开始创业。“接什么棒”、“什么时机接棒”、“如何接棒”、“接棒后怎么跑”等一系列问题解决的怎样，是决定投资接力能否成功的关键。      当第一投资人对某项资产投资到了资源基本上耗尽时，并自感到距离决策目标实现有很长的距离或从根本上不能实现决策目标时，第一投资人宁愿把这些资产当成废品处理掉，也不愿再等待任何机会，这时，如果我们第二投资人判定投资人是错的，就果断地购入这类资产。第二投资人的行动有四个主要步骤：一是要确切判断第一投资人确实已无投资能力；二是第一投资人对现在已形成的资产增值失去了信心；三是第二投资人落实了项目继续投资和发展的可行性，并争取到关键的合作者；四是第二投资人果断地购入了第一投资人的全部投资成果。      《大英百科全书》投资策划案的主要思路和操作过程如下：我了解到大英百科全书公司老板已经到了山穷水尽的地步，已开始担心公司破产；我对《大英百科全书》产品进行了诊断，困难在于产品定位有了问题；我和赫金斯先生等秘密组成一个小组，对产品定位方案进行了开发，并对此方案进行了投资、销售等多方位可行性分析；有意识地让芝加哥大学参与论证，并吸引他们参与完成一个知识里程碑式的工程；下定决心后，迅速与该公司谈判，购买了该公司；我们新公司按预先设计好的投资和销售策划案运行，取得了令人鼓舞的投资回报。  案例：      在1940年初，我家里人买了一部书，买入价打了四折，名字叫《大英百科全书》。书很厚、很重，样子不太好看，所以，我一直没有勇气去碰它一下。后来不久，我在纽约的书店中又看到了此书，它被摆放在一个角落里，而且是独本，根据我的经验，这本书肯定被书店定义为滞销书了，我向店里打听一下，验证了我的判断。当时，我主要从事证券投资和企业买卖，所以，我对自己的商务判断能力格外重视，经常检验一下自己的判断能力。可是，我看到书店里有很多读者，书店的生意很兴隆，说明图书的市场好，也说明店主经营有方。我问店主，“您一看就是个精明的书商，但我不理解，您为什么进《大英百科全书》这种既昂贵又不好销售的图书呢？”他说：“进《大英百科全书》是一个名声的考虑，用它压店，表明实力，因为它有巨大的形象和高昂的价格，我们是从读者那里以极低的价格买来的”。      我断定，此书的经营公司一定是一个很了不起的公司，小公司是不能造就大作品的。当时正值西方走出经济困境又陷入战争困境，以一本书作为产品来开公司，实在是罕见。我不懂图书产业，出于好奇，我决定到《大英百科全书》公司去看看。      公司老板在童年时就有一个梦想——把各种知识装载在一本大书里，十年来一直在努力实现他的梦想。经过长期投入之后，大英百科全书公司老板感到《大英百科全书》已到了穷途末路，读者越来越少。有些读者报怨说：“它是一百磅重的安眠药丸”，但要改造、改编此书，使之具有可读性，不仅技术上没有把握，还需要大量的资金与时间投入，且是否有销路，没有把握，所以他决策放弃此书。我又从其它渠道调查了该公司的情况，得到的情报几乎差不多。而且，他已经与其他投资商谈过出让公司的事，提出的条件大约相当于已经投入的一半。      我预感到这可能是一个大的投资机会。此时已经是夏季。我开始盘算着时间，我既不能太快也不能太慢，太快则会出现分析错误，且让老板知道我的急切心理，他会抬高价格，当然，也不能太慢，一旦这是个好项目，老板此时找到了别的买主，我们就前功尽弃了，或者，未等我们介入公司，公司就已经破产，那么，出售公司资产就公开化了，这对于《大英百科全书》的声誉会有致命的影响。我的时间安排要打破常规，一边谈判，一边策划，一边论证。我预计，1个月时间就可以提出一个比较全面的策划方案，论证它得两个月时间，实施买断得两个月时间，离冬季图书交易大会还有半年多的时间，如果按上述时间安排，正好能赶上交易会，策划步骤中加上这个机会利用，可能是个好主意。当然，最大的影响因素有两个，一是我要确保不失误，二是有足够的购买公司的资金和重新启动经营的资金。      非常意外的事发生了，时任芝加哥大学校长的赫金斯先生竟然是我的同学！我去见他时，他正在为最近的一系列成功感到高兴呢。我让他猜：“我给你带来了什么好事？”，他问：“您要投资教育？”，我顺水推舟地说出了接管百科全书的事，没想到他竟然与我不谋而合，他对图书，尤其是重量级的图书出版兴趣非常浓。      我迅速组成了四位一体的策划小组，我负责去谈判，赫金斯先生负责研究改编该书，使之符合阅读，再招聘几个大学生帮我研究发行问题，我的副手落实修改这本书究竟要花多少钱、多少人力、多少时间。为了防止研究出现偏差，我也私下亲自找读者，研究此书的可读性挖掘线索，找学者，探讨修订这部书的知识保证性。在组成策划小组时我注意到了策划工作与未来经营之间的衔接问题，编辑、销售、成本核算是三件大事，我设想，一旦项目达成，则策划小组就可以一步过渡到经营核心，他们从策划工作过渡到管理工作中去。      一个月时，几乎三件事情同时出现了满意的结果：与百科全书公司的谈判取得了成功，对方把价格降到了原投资额的35%，他的条件是一次性付款，为了使他心理安慰些，也为了我们的压力小一些，我以芝加哥大学的信誉做条件，支付金额增为原投资额50%，分期付款，首期只付10%。策划方案也令人满意，我们的问卷调查结果显示，美国人的读书热情正在升温，大型图书的市场比一般图书市场更加看好，且图书馆、书店以订购大型知名图书作为一种荣誉的倾向更加明显，如果加以利用，凭借大学的信誉，我们可望在图书交易会上进行图书预定，实现融资。大学方面的结论是百科全书可以修改到读者喜欢的程度，只是需要的编辑劳动量很大。      看到项目基本上可行，我便与老同学争取最后一个条件——能否我与大学合资，我出收购资金，大学做改编工作，将来有收益时，不仅支付给大学红利，还要支付给编辑人员版税。大约两个星期后，我得到了肯定的答复。      利用了大学和创意了订购融资是我们策划成功的关键，这两个点是传统的收购中没有涉及到的，事后得到了证明。      又一个月后，我顺利地接过了公司所有的一切，老板拿着我的预付金养老去了，他太累了。      又两个月改编方案出来了。我们迅速制作了说明和书品的外观，很漂亮。      我们在图书交易会上取得了巨大成功，预订数突破了一万套。有了这些订数，我们可以到银行贷一些款，一部分继续支付购买原公司的余款，另一部分用于图书的改编和印刷费用。     1941年，我们在平稳中度过。几经改编、设计、完善，1942年新面孔的大英百科全书定版了。从1943年到1950年的7年间，大英百科全书的销路增加了50倍，仅付给芝加哥大学的红利和版税就达3500多万美元，从而使我的产业从百万级一跃成为亿元级，百科全书不仅给我带来了直接的财富，而且还带来了社会声誉、地位，间接带来的财富也是巨大的。  解释：      大英百科全书是一项巨大的知识工程，第一位投资人已把大量的资金投入到了知识整理上，这是大型综合书类投资的关键部分，有了第一轮的整理编辑，在此基础上再进行加工就比较容易了，这是我取得成功的基础。但，要把成功的基础转化为成功的结果，还要有十分周密的策划、计划和计算，对于我这样的相对小投资者来说更需要与策划为伍。      第一投资人已无投资能力，这是基本前提。我相信，由于他把毕生的经历都献给了这部书，只要他有能力投入，就不能轻易放弃该项目。有时他可能打算放弃，但我们一旦去买时，他会改变主意，至少要把价格抬得很高。我了解到许多投资行家都恪守一个原则“只有当对手彻底失望时，才可以谈买”。我当初没有完全听信老板的失望表白，害怕他有反复，所以，我进一步做了调查，尽管这个调查后来证明是不必要的，但这是必须的。我记得3年前华尔街上有一个交易故事……。      第一投资人对现在已形成的资产失去了信心，这也是本策划成功必要条件。尽管老板没有了继续投资能力，但如果他认为自己现有的资产是聚宝盆，那么，他会在出让资产时按我们未来的收益来计算出卖价格，无论我们给他什么价格，他都会心理不平衡。我在谈判出让价格时，老板已经对百科全书的前途彻底失去了信心，我购买他的公司时，估计他把我当成了傻子，或者以为我要为芝加哥大学做贡献，买名誉。有许多好的技术项目，由于拥有者过分看好前景，最后，别人买不成，自己没有能力发展，例如，……。      作为第二投资人，我及时地落实了项目的可行性，并争取到关键的合作者——芝加哥大学。我可以把握收购的可行性，也可以借助营销专家把握发行的可行性，对于融资策划建议我也有一定的鉴赏力。但对于图书的改编可行性，我的知识和经验障碍很大，短时间内难以克服，且即使克服了，将来改编工作的投入经费也是个不小的数目。通过策划工作把芝加哥大学拉进来，再因势利导，把大学和项目捆绑起来，我就达到了三个目的：加快了策划进程，使策划论证与谈判能够同步进行；融入了大学信誉，使谈判增加了份量，在收购金支付方面得到了好处；为收购成功后的经营奠定了技术基础，节省了经营流动资金，提高了发行信誉。只要细加注意，类似的借助外部关键力量收购并合作经营项目成功的案例也很多，例如，……。      最后，作为第二投资人，我能果断地购入了第一投资人的投资成果。事实上，原来的老板直接与大学谈判合作，我是不会有机会的。由于时间短，对方还没来得及想到这一点，如果时间再长一些，那样就很难说了。大学会不会主动地找原来的老板呢？很危险。成功的一切也在于快。“成功就是差一点就失败”，类似这样的成功或失败的例子很多，例如，……。（限于篇幅，省略了举例）

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