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采纳品牌营销顾问机构总裁朱玉童访谈

作者:中国策划人才网 来源: 日期:2010-05-07 01:14:00 人气: 标签:
 中国的“奥格威”
Chinese Ogilvy 
——深圳采纳品牌营销顾问机构总裁朱玉童访谈录
 
十五年前,一本《奥格威谈广告》的书吸引了一个叫朱玉童的年轻人。后来,他把奥格威的头像嵌入了自己的公司品牌……
 1995年,他立志要创办自己的广告营销策划公司,在中国最缺乏营销,也最需要营销的年代,他立下宏图,要以中国智慧营销中国,所以,他的公司品牌印上了“CHINA”……
为了充分展现自己的创意,他还树立了公司的恒定目标:让老虎飞起来……
也许是时代造就了朱玉童,但是,通过跟他的访谈,分明看到的是一个创业者的足迹。
 一进入采纳公司,感觉到的是强烈的视觉冲击,中国人最喜爱的中国喜庆色——红色热烈而跳跃着,扑进人的眼睛,看上去热情而又庄重,仿佛是张开的双手欢迎客人的到来。在2010年1月6日下午,记者来到采纳公司时,朱玉童先生正在接待从山东飞来的客户。在秘书的陪同下,我们参观了采纳公司。精致、时尚、严谨而又井井有条,别致的盆景、大幅的明星海报,充满创意的空间装饰、闪耀着光芒的荣誉展示柜,此起彼伏的电话铃声,是这个中国第一家在美国上市的品牌营销咨询公司给我的充满活力的印象。
  朱玉童是健谈的,尤其谈到他的创业之路,仿佛如数家珍。
 朱玉童:我以前在企业做质检,后来到广告公司做策划,做到了营销老总。1995年创办了采纳策划公司。当时的志向很大,要做中国第一的策划公司。采纳是动词,很少企业用动词做名字。本意是我有创意,我有方案,你企业要采纳我。这很符合这个行业的特点。我写了一篇文章《采纳,你的名字叫china》。有了这个创意,就立志要办中国一流的中国营销、中国智慧、中国品牌。一开始非常艰难,当时创业初期非常困难。前三个月没有任何业务,帐上的钱一下子花完了,连给员工发工资的钱也没有。每天的压力很大,我的背上都贴着八、九块止痛膏药在坚持工作。见完客户写方案,几万字的方案先手写下来,再打印,校正,当时还不会用电脑。更惨的是一天,我上班后,公司一个人也没来,当时还没有手机,我就通过BB机寻呼他们,有一两个人回电话,说:“我们集体辞职了”。也不能怪他们,业务不稳定,人家看不到前途。上班嘛,工资没有保障是不行的。1996年,采纳在动荡中度过了极不平凡的一年,跌跌撞撞,还好,终于活了下来。绿卡鳖精、君安金行、奥林蒸馏水这三个策划案是采纳1996年的代表作。就在这一年,采纳公司内部也发生了是是非非,包括创业时招聘的员工各奔东西离开公司,股东撤资,一夜之间负债累累,我也多次站在公司的阳台上眺望南山后海,莫名惆怅,甚至有散伙的打算。但我仍咬着牙坚持下来,觉得不干就丢不起这个人。就在这一年年底,采纳初步赢利,获得了微薄的创业家底(总和加起来不如我打工的收入),有了三两台电脑,十来个人,账上几万元存款。一年的摸、爬、滚、打和艰难困苦,并没有击垮我,反而练就了我啃硬骨头的本领。
1997年我看到了本《销售与市场》杂志,立刻被里面的文章吸引住了。我觉得这是本相当有潜力的杂志,将来一定大放异彩。当时就想:采纳创意,如虎添翼,老虎长了翅膀就是要腾飞。于是97年8月、9月,我们在《销售与市场》连登两期广告——《老虎能飞起来吗?》,推出专家免费电话咨询服务活动,全国各地的客户电话如潮水涌来。从此,采纳的业务与经营开始在全国范围内引起关注,采纳也开始了崭新的里程。最多的一天就接到了20多通电话,要求我们帮他们策划,我们的业务一下子就膨胀起来了。公司就逐渐有了名气。象这样的神话一去不复返了。
很巧的是,公司发展到第一个十年的时候,有了一定的规模,这时候很多投资公司来找我们,说你的公司运作这么好,我们来包装你上市好不好。最后我们就选择了新媒讯公司,双方合作于2006年在美国那斯达克挂牌上市。上市后,采纳具备了做大的基础,从营销咨询策划逐步发展到了一个完善的创意价值链。
2008年,我们收购了创意交易网——淘智网。
同年,我们投资建立了个培训中心,将采纳多年来的策划成果发展了很多课程,像卖产品一样地销售课程。
另外,我们跟银行合作,投资成立了爱品邮购网,通过信用卡分期付款,在网站上销售商品。
 目前采纳的业务板块发展的相对完善的,一是品牌营销咨询、二是培训、三是互联网业务、四是互联网销售,五是影视制作。总体说来采纳经历了这几个发展阶段:从95-97 年是艰难的创业期,97-2000,高速成长期,2000-2005年资本碰撞期。2006年到2010年我们发展成了多元化的营销价值链体系。五大板块业务都是以创意为核心的智业产业,面对共同的客户提供多元化的服务,效果很好,彻底改变了咨询业的形象,甚至改变了业态。我们连续两年被评为深圳市福田区的重点文化企业,获得的资金支持超过百万。我们对福田区的税收贡献也很大。
 朱玉童的故事现在听起来颇具戏剧性,但是作为摸索着前进的广告人,提着自己的雄心壮志,张大了眼睛,挥洒着热情,书写着广告人的奋斗史。在塑造品牌文化的道路上一步一个脚印,向着理想前进。
 
朱玉童对品牌价值有着成熟的认识理念,理解和驾驭。
 品牌是公司的无形资产,现在中国在崛起,很多中小企业还是在销售产品,还是加工经济、销售经济、小草经济,这种经济经不起风吹雨打,是非常不稳定的,高附加值都被赚走了。我们赚的是辛苦钱。美国的品牌经济是大树经济,他们从中国赚取了丰厚的品牌附加利润。如LV的包,在东莞加工,贴了LV的品牌,就是几万元,贴上加工厂的牌子,只能卖到几千元。朱镕基先生曾经说过,我们要加工多少件衬衫,才能赚到波音公司一个飞机上的零部件啊?我们缺少这样的品牌企业,我们缺少创意经济、高科技经济、高品牌附加值经济。我们的品牌太实在,中国的企业在卖感觉、卖创意、卖文化、卖时尚等,跟国外的差距很大,同样的产品贴上了品牌的商标就有了不同的价格。
记者:在帮助企业塑造品牌的过程中最欣慰的是什么?
 朱玉童:很多企业从卖产品转变到到卖品牌,是最让人欣慰的。品牌可以延伸,如娃哈哈,变成了优质食品的代名词,娃哈哈的水、营养快线一上市都很受欢迎。在塑造品牌的路上只要他做卖产品,品牌会做实。卖品牌,品牌会长青。狗不理,品牌的核心是平民化的大众化的乡情,在天津,随着生活水平的提高,狗不理没有过时,他的草根文化,没有过时。狗不理在天津变了,变成了大菜馆、有粤菜、川菜等,原有的草根文化没有了。北京全聚德烤鸭,抛弃了古法,采用了现代的果木烧烤,就在活化和改良的过程中取得了新的生命力,满足了消费者健康饮食的需要,取得了成功。
  品牌需要不断创新、活化,才能长青。
恰恰,中国的企业在怎样从卖产品到卖品牌的历程中,由于对文化的认知理解还不够,还是停留在买卖上。中国依靠机会主义成功的企业,对文化的掌控和运用水平较低。这是品牌塑造要解决的第一个问题。第二品牌也会老化,品牌也要跟着社会的变化不断创新,品牌也跟生物一样需要进化。我们称之为“品牌进化论”。如寻呼机、胶卷等,在发展的过程中被新的产品取代,如果企业不改变,跟不上时代的节奏,就只有被淘汰。
 记者:在将文化植入企业品牌的过程中,遇到难题吗?
 朱玉童:有的。遇到这种情况的时候非常痛苦。有的时候客户对品牌文化不理解,会疑问说我要卖产品,干嘛卖文化呢?还有就是乱卖文化、乱添标签。比如我们的一个客户,在做开关插座的时候,他加入了很多零零角角的标签,显得很不安全。再就是一窝蜂,现在国学热,很多公司什么都跟国学搭边。但是国学的有些概念合不合你的公司基础和文化,把品牌文化搞的很乱。
 什么是好的?什么是对的?适合自己才最好。产品和目标人群、市场、企业、社会环境相对吻合才好。对年轻人的产品你做得很古董,对老年人的做得很潮、很酷,就乱了。
真正理解消费者,不能低估消费者的智慧,品牌要能够跟消费者沟通。品牌属于消费者。
策划人、广告人所提供的服务不像其它服务行业,其它行业的顾客多为直接消费者,顾客的确是“上帝”,当然要千方百计满足顾客的要求。策划人、广告人所提供的服务不仅要让他的顾客——客户满意,是消费者第一,而不是客户第一。
 
记者:采纳公司的客户的满意度和公司的发展前景怎样?
  朱玉童:咨询业的门槛很低,行业很弥散,集中度不高。很难界评判定这个行业的赢利规模。采纳公司的客户满意度,我们每年都有评估,基本上达到80分。
  结合中国越来越开放,包括东盟贸易区的建立,中国企业的机会越来越多了。我们的国际化的步子也会加大。去年我们参加了马来西亚的一个国际展,还要去一趟美国,推销中国的文化产业。我们现在国内市场的触角也在延伸。下属公司、工作组、代理商在更多地区开展。同时我们会继续走创意的路,开发出系列的创意产品,如体恤衫、抱枕、杯子、床上用品等,逐步开发采纳创意集市、创意馆,将创意转化成成品。这个我们是有基础的,我们有爱品网,会有产品的销售渠道。利用网络和银行卡海量销售,09年一年我们的销售额达到了2个亿,这是不错的市场。同时会有投资,将赚来的钱投资到创意产业。还有将课程变成产品,取得更大的发展。 
 
记者:采纳公司十五年的创业路充满着泥泞和鲜花,在虎年来临之际,在新的旅程上,采纳如何成就更多?
 朱玉童:采纳有自己的圣经,采纳的广告创意会帮助老虎飞起来。
 作为中国第一家在美国上市的咨询公司,我们要凭借对咨询行业的前瞻性和敏锐度,广泛开展更多多元化、新颖性的营销策略,帮助企业在市场扩张,深化品牌影响力,助力更多企业创出中国品牌乃至世界品牌。
我们还会输出全套独有知识产权的采纳实战营销课程的理论、方法、工具和案例及国际一流管理制度、流程和方法,开拓更多的市场,帮助更多人一步踏入千万级富翁俱乐部!
我真心希望,采纳好,策划人、广告人好,中国更好!出于这种朴素且真诚的想法,我们在参与推广有关的营销公关活动方面不遗余力,并由此形成我们的行为与语言风格,从而去实现我们的企业理念——“传播世界先进营销理论,力创中国名牌产品”,我觉得这才是真正的企业文化建设,才真正能形成凝聚力与向心力。
  题后记:
我们祝愿,在中国崛起的历程中,在一个新纪元开始的时候,更多民族企业孜孜不倦,创出更多的民族品牌,有更多的老虎飞起来!
朱玉童:1968年 06月01日,深圳采纳品牌营销顾问机构总经理,中国十大营销专家,中国策划学院客座教授,出版有《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著,
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