XXX大学附设外语学校

XXX大学附设外语学校

招
生
策
划
书

策划人：朱小明

二00五年七月

目　　　录
第一章 　　　学校简介
第二章 　　　招生定位
第三章 　　　招生分析
第四章 　　　宣传亮点
第五章 　　　招生策略
第六章 　　　经费预算
第七章 　　　品牌经营

第一章　　学校简介

一、学校性质
    随着中国加入WTO和中国教育的国际化，中国的民办教育发展日益兴盛，XXX大学附设外语学校（简称学校）就是在这样的大环境下萌生的。学校是广东著名、全国重点大学“XXX大学”的附属学校，属于社会力量办学，即民办学校，含中、小学于一体。
二、办学目标
    “名校办民校，民校创名校”是学校的办学目标。

第二章　　招生定位

一、招生范围
    立足珠三角、辐射广东、面向全国（含港澳台地区）及海外。
二、招生对象
    以小一、初一、高一新生为重点，同时招收中小学其它各年级优秀插班生。（第一年招收从小一至高二各年级学生）
三、家长定位
    高级工薪阶层、改革开放暴发户、中级以上公务员干部。
四、招生季节
    根据教育业的特点，招生的旺盛季节在于寒暑假（重点又在暑假），而招生工作开展的前期准备应该在每年的4－6月份和11－12月份进行。

第三章　　招生分析

一、学校发展空间
    自1993年起，随着国家政策对民办教育发展的扶持，广东乃至全国的民办学校如雨后春笋般兴起，经过多年的探索，民办学校这一新生产物已基本得到社会认可，中国教育的国际化使得民办教育有了更大的发展潜力和发展空间。
二、学生学位调查
    根据对广东省各大城市中、小学、幼儿园在校（园）人数及升学学位调查统计，全省各大城市新生（小一、初一、高一）公办学校正常入读率分别约为85%、80%、70%，可见学生学位大有空间。
三、学校发展的市场竞争
    虽然民办学校的发展空间很大，但社会同行竞争相当激烈。目前广东境内各种民办教育机构（有一定规模的）不下千家，其中还有多家全省有名的民办学校（学院），且她们都已得到社会一定程度的认知和认可。因此，要想在民办教育这片百花丛中取得一席之地并成长为其中的奇葩，招生工作将成为学校发展的基础，精心策划招生也就成为了招生工作的重点所在。

第四章　　宣传亮点

一、名牌效应
    学校依托名校“XXX大学”，学校聘请“广东十佳校长之一”XXX为校长，XXX等教育专家组成学校顾问团。
二、教学特色
    学校突出以英语为主，信息技术、艺术为辅作为教学的特色。
三、强势教育项目
    学校引进了“快速珠心算”、“快速记忆”、“经典诵读”等强势教育项目。
四、一体化教育
    学校集中、小学于一体，依托大学，形成小、中、大“一体化”教育。
五、环境、设备
    花园式校园，省一级学校教学设备。

第五章　　招生策略

一、广告宣传
  （一）、媒体广告
    媒体广告全面宣传是学校创办初期必须采取的最直接和最见效的一种推广手段。
    第一阶段（学校创办初）
    全面、强力推出媒体广告。
    首先在省级报纸和电视台、各大中城市地方报纸和电视台全面推出招生广告，如省级的有《广州日报》、《羊城晚报》、《南方日报》、《南方都市报》、《信息时报》、广东电视台珠江和卫视频道、南方影视主要频道，地方级的有广州、东莞、深圳、珠海、惠州、韶关、汕头、江门、河源、湛江、清远等地，然后逐步缩小范围到珠三角各地，最后集中在省级大报、电视台大力推出招生广告宣传。
    第二阶段（学校达到一定规模后）
    媒体广告的宣传可以集中投放到省级甚至国家级有针对性的大报刊、杂志、电视台，如《中国教育报》、《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、广东电视台珠江和卫视频道、南方影视主要频道，且选择时间主要是在每年的两个招生旺季。同时，也可通过上述媒体在学校每次大型活动或取得可喜成绩后跟踪报道，进行软广告投放，这将比硬广告宣传更有价值，更有效果。
（二）、宣传牌
    从学校办学地点到国道（大马路）之间一路树立宣传牌，如“XXX外语学校欢迎您”、“XXX大学精心打造又一品牌”、“小、中、大教育一条龙”、“国际化外语学校”等宣传牌，以形成明显的教育园区文化氛围。
    在国道进入学校路段入口处悬设气派、动感大型指示路牌（校名、招生地址、电话宣传牌）。如版面较大，可加上广告词：您和您孩子成功的选择。
    选择三至五个重点城市黄金地段或公路要处设立大型广告宣传牌。如在广州、东莞、深圳、珠海、惠州等城市中心在带或主要国道上悬设气派、动感大型广告牌，标明学校广告语和地址、电话。
（三）、校园包装
    校园环境的美化包装最容易打动学生就读之心和增强家长的好感。充分利用校园资源，美化校园，宣传亮点，同时特别注意凸显文化气息、英语及艺术特色、快乐学园等特点。可以在校内树立有关名人雕像、经典诗句艺术作品版画（雕刻）、小孩游园场所、英语走廊、各教学及生活区墙壁上挂相关的名人画像及介绍。
二、招生录取
    在招生录取时，学生和家长们都有一种“高门槛的学校就是好学校”的心理，越难进的学校，家长们就越想将孩子送进来，所以学校在招生录取时要抓住学生和家长们的这种心理，严格录取品学兼优学生，推行一种品牌学校招生心理战略。
    选择性地不公开免费招收一批特别优秀贫困生（从高一开始），经过三年的培养，确保这部分学生基本上都能考上全国的重点大学，最好能有几个考上清华、北大，这样学校声誉和档次即刻上升多个层次。
划定相关标准，公开优惠甚至免费招收初一、高一优秀新生，以吸引更多的优秀学生，让学校的教育教学一步步走向良性循环，以打造学校品牌。
三、活动宣传（突出特色教育教学）
（一）、全方位展示的“校园开放日活动”
    为了让家长、社会定期了解学校办学的成果和特色，学校每学年至少举行一次（最多每学期举行一次）全方位的向家长、社会展示学校亮点、成绩的“校园开放日”活动，时间要求选择在每学年招生旺季宣传活动期的四月份，如果下半年有必要再举行一次则选择在十月份。并趁活动之机，进行相应的招生宣传。
（二）、校内大型文艺、特色展示活动
    学校每学年或学期定期和不定期举行一些大型的文艺活动、特色展示活动。
比如每学年的国庆、元旦、五四、六一等文艺晚会，每学年的英语节、艺术节活动，还有由学生与家长互动参与的一些亲子联谊活动，三八节、劳动节等书信慰问活动。通过一系列的活动宣传，影响家长，并通过家长传递口碑。
（三）、组织师生外出大中城市巡回演出
    为方便各地准学生和家长了解、认可学校办学成果、特色及品牌，学校应不定期组织内部演出队伍（含各种特色、成果展示）到学校生源集中地区和生源潜力较大地区进行现场演出、展示，同时开展现场招生咨询活动。
（四）、国际交流
    为突出学校英语特色和国际化教育特点，通过有关渠道取得相应的国际交流机会：将自己的学生送出国外联谊学校，将国外联谊学校的学生请进来，进行英语冬、夏令营及相互交流学习，并借此活动邀请相关媒体进行跟踪宣传报道。
（五）、精心组织、积极参加各级主管部门各种竞赛和文娱活动
    教育是竞赛及活动组织最多的行业。在参加各级主管部门组织的各种竞赛与文娱活动时，通过赞助单位形式在活动、比赛现场进行宣传，既能得到免费媒体报道，又能直接吸引参加活动、竞赛的其他学校的学生及家长，可谓一举两得。
（六）、电视现场直播
    选择几个省级、国家级电视台利用相关栏目平均两年举行一次现场直播活动，如选择广东卫视、中央电视教育频道开展学校特色教育展示活动，如展示“快速记忆”、“快速珠心算”、“快乐英语”及文艺表演，现场直播，影响及效果非常可观。
四、1+1招生方案
    该招生方案是建立在学校已达到一定规模并赢得较好口碑的基础之上。当学校在校学生数达到100人时，通过加强管理、提高质量、关爱学生，赢得学生和家长的赞许，这样，我们就可通过动员在校学生和家长，由他们亲自作为学校的隐性招生员来推荐、介绍他们的亲威朋友过来学校读书。我们要坚决相信，在校学生和家长的口碑宣传是学校最好的宣传。一旦此方案进行顺利，就保守计算，每位学生家长介绍一位新学生，这样学校的生源每学年将成倍增加。
（说明：此方案除教育教学质量得到认可以外，要特别关注一个细节，那就是老师们与学生家长的沟通艺术。）
五、现场咨询
（一）、各重点地区中招咨询
    精心组织参加省内各重点地区初三升高一的中招咨询会。很多地区在每年中考填报志愿前会组织一次全市性的中招咨询，将各高中和中专学校集中在一起安排让本地区所有初三考生和家长前来现场咨询与选择，这是一个很好的宣传契机（主要针对高一新生的招生），学校应精心策划组织，将学校所有诱人的亮点全部展示出来，让考生和家长们惊心动并报名。
（二）、高档小区现场招生咨询
    因学校招生收费相对较高，故学生基本锁定在经济相对比较宽裕的家庭里，而这部分家庭通常会选择各大城市相对较高档的住宅小区。这样，我们可以通过与这类小区管理处取得联系后，在这些小区内进行现场招生咨询或请管理处派发招生资料，如有可能还可进行展示演出，把宣传做到更直接。
（三）、闹市区相关地方现场招生咨询
    各大城市闹市区就是当地经济较发达之地，也是经济收入较高的人员经常出入之地。为方便学生家长直接可获得学校相关信息，可以安排在这些地点（繁华商场、高级宾馆酒店、高档写字楼等）进行现场招生咨询，效果应该比较理想。
（四）、各地夹报
    在各大中城市通过将学校招生简章夹在单位和家庭所订的报纸中，让在单位上班一族和每户家庭都可以看到学校的招生广告，很直接，很有效。
六、对有潜力可挖的学校开展公关工作
    这里所说的“有潜力可挖”的学校是指：本身是民办学校或幼儿园的，本身收费不低的公办学校或幼儿园，本身只有某一学段如只有幼儿园、或者小学、或者初中的学校和幼儿园，都是学校公关的对象。
七、建立全省招生网络
    到全省各大中城市经济富裕、人口密集地区根据实际情况设立长期和短期招生点，以方便当地学生、家长就近咨询、报名。根据实际情况，可在广州、东莞、深圳等生源潜力较大的城市繁华区设立长期招生点，可在惠州、湛江、汕头、河源、清远、韶关等地设立临时招生点，还可聘请社会关系网较大的个人成为学校兼职招生员，并通过广告宣传将招生点信息公告社会，形成一个庞大的招生网络开展招生宣传工作。
八、制作相关招生宣传资料
    定期更新、制作学校招生用的宣传资料，包括招生简章、宣传画册、宣传展板、宣传画、宣传条幅、宣传精美小礼品、学校手挽袋、宣传VCD或DVD和其它如学校台历（挂历）等宣传品，通过校内大型活动、校外大型活动、赞助社会大型竞赛及公益活动等场所有针对性的派发出去，让社会上许多学生、家长都能通过不同的渠道看到、接触到学校的宣传信息。

第六章　　经费预算

    招生推广工作的经费预算可从以下几个大的方面进行预算：
一、广告费用
（一）媒体广告
    主要是报纸和电视广告，第一阶段（第一年）广告费用预计至少需200万元，第二阶段（第二、三年）每年广告费用预计需80－100万元，第四年开始每年的广告费用预计可减少到40－50万元。
（二）宣传牌
    1、学校办学地点至国道间的宣传牌，预计费用需30万元（含制作、管理等费用，使用期限三年）。
    2、国道转学校入口处大型指示牌，预计费用需20万元（含制作、管理等费用，使用期限三年）。
    3、三至五年重点城市黄金地段大型广告宣传牌，预计费用需60－100万元（含制作、管理等费用，使用期限三年）。
（三）校园包装
    校园包装除很大程度作用于招生外，也是学校区别于其他行业应有的条件，所以其费用除定期更新的部分宣传版画外，其他一次性投入的费用应不能计入招生费用内。预计费用需30－40万元（一次性投入）
（四）宣传活动（以下项目费用应在办学第二年或第三年才开始发生，因必须学生人数达到一定规模后才能开展）
    1、开放日活动：按每学年一次预计需3万元。（如举行两次则需6万元）
    2、大型文艺、特色展示活动：平均按每学年8万元经费预算。
    3、巡回演出：按每学期选定两个地区各演出一场，预计费用需4万元/场。
    4、国际交流：大部分费用由学生自己负担，预算经费需2－3万元/学年。
    5、参加各级各类竞赛、活动进行赞助和宣传：预计费用平均需10万元/学年。
（五）经费预算汇总
    以上各项经费预算总计为：
    第一年：340－390万元；第二、三年：111－135万元/年；第四年开始：70－81万元。说明：
    1、经费预算因根据广告投放、活动组织次数等不确定因素而有相应的浮动跨度。
    2、第二项宣传牌相关费用因受使用期限影响，故从第四开始以三年为一周期，每周期需增加宣传牌相关管理费用40－60万元。

第七章　　品牌经营

    任何单位、企业在打造了一定品牌后，必须善于经营和管理品牌，才能充分发挥品牌的连续作用，学校品牌在创立之后同样需要管理和经营。学校品牌的经营和管理，除了加强学校内部管理、提升各项质量指标外，还需对外加强品牌宣传，真正做到“内强素质，外树形象”。可以从以下几个方面开展：
（一）常规宣传
    主要是在招生季节通过媒体做品牌广告宣传。应选择省级大报、省级电视台投放。
（二）成果宣传
    每次学校中考、高考、各学科竞赛获得优秀成绩时，立即进行成果宣传，让学生、家长及社会了解到学校办学成功之处，提升学校品牌。
（三）活动宣传
    有选择性地参加社会大型活动形象宣传，可通过赞助单位、协办单位、主办和承办单位等形式进行宣传。
（四）创新宣传
    在学校已有的特色、成果的基础上有选择性地引入新的特色、亮点教育，并及时将这一方面的信息包装后向在校学生家长和社会进行宣传，以引起社会关注。
（五）荣誉宣传
    学校在达到一定规模和创立一定品牌后，必须通过一定途径申报各级各类荣誉，如省市一级学校、广东十佳民校、广东民办教育实验基地、XXX特色教育实验基地、XXX教学法指定实验基地等，同时以此作为契机大力进行报道、宣传，以引起社会效应。

策划人：朱小明
二00五年七月