访深圳珠宝品牌实战策划专家汪朝林

摘要：近年来，中国珠宝电子商务发展迅速，这对传统珠宝商家来说，是一个不得不思考的问题。由于竞争对手不仅是看得见的“对门”，
    近年来，中国珠宝电子商务发展迅速，这对传统珠宝商家来说，是一个不得不思考的问题。由于竞争对手不仅是看得见的“对门”，而且还多了摸不到的电子商务，因此，传统商家竞争压力陡增。

近日，记者就传统企业如何应对电子商务等相关问题，采访了深圳珠宝品牌实战策划专家汪朝林。在他看来，网络销售的前景广阔，但要谨慎选择“入网”时机。

记者：您认为，传统珠宝企业是否必须登上电子商务这座平台？

汪朝林：传统商家是否开设电子商务，取决于企业的实力及资源。如今的珠宝市场，传统商家首先要面对传统渠道上的激烈竞争。如果只是看到网络销售的火热而一味追赶，很可能是从一个“红海”，进入另外一个“红海”。如果商家在区域市场尚不能占领相当的市场份额，而将资源分流进入网上渠道，对商家来说，这是一个相当危险的举动。

即使在区域市场做得不错的商家要想开展网上销售业务，也面临着两种选择：其一，将网上销售当作传统渠道的补充方式，无论网上还是渠道中，其产品价格保持一致；其二，重新创建一个品牌，组建一个新的管理团队，专注于网上销售。这与传统渠道是不冲突的。现在大部分网上销售的商家都是后者。

记者：与新型电子商务企业相比，传统珠宝企业的优势、劣势分别有哪些？

汪朝林：与新型电子商务企业相比，传统珠宝企业的优势有以下几个方面：

第一，由于大多数传统店铺开在人流密集的终端市场，企业通过专卖店（专柜）的空间氛围、实物产品、专业服务等举措，比较容易塑造品牌，从而让顾客产生信任感。实体店铺、实物产品、空间氛围、服务体验，是电子商务珠宝企业目前所不能企及的。

第二，传统企业有实物陈列，珠宝作为特殊的商品，消费者从实物观赏、触摸、比较、试戴的过程中，更容易产生心理满足感。这些实物，较网上企业的照片、效果图，更具感染力，更能打动消费者的心。

第三，面对面的专业服务，比简单的文字解说、视频解说更能说服顾客。传统企业可以不断提高服务水平、增加特色服务，使消费者不断产生信任感和依赖感。

与新型电子商务企业相比，传统珠宝企业的劣势有以下几个方面：

第一，价格劣势。由于传统企业在商业街道、百货公司的高昂租金、扣点，庞大的库存货品等因素，都增加了固定成本，提高了产品价格。另外，一些传统企业甚至还没意识到微利时代的到来，产品的毛利定在不合理的水平，导致和网上企业的价格差距越来越大。而新兴电子商务企业也抓住这一软肋，不断大做文章，吸引“新生代”网民的眼球，鼓励网络消费者通过比较、体验、购买。

第二，发展受限。传统企业想要发展，资金投入非常大。发展一个新的专卖店，少则几百万元，多则上千万元。如此庞大的资金压力，还要冒市场风险，使得许多传统企业思量再三。百货公司等传统渠道，目前也成为瓶颈：好的商场很难进，差一些的商场谁也不想进。所以也导致部分传统珠宝企业发展受限。

第三，没有危机意识。传统珠宝企业大多孤立、零散地分布在各个地方区域市场，现在最大的竞争对手还是传统渠道的“对门”，还没认识到网上企业对自己构成的威胁。这些传统企业还没有形成合力，也没有相应的竞争策略。

记者：如何增强消费者在网上销售平台购买珠宝的信心？

汪朝林：网上销售的竞争对手，除了传统企业，要和传统企业打价格战之外，还有一个最大的敌人是各种各样的李鬼——不正当经营的虚假品牌。由于受到电视购物、网络购物的虚假宣传，购物上当的消费者每天都在发生，所以政府的权威机构、媒体等都告诫广大消费者到各实体店铺、知名品牌消费，这等于将所有网络销售一棒子打死。当消费者都觉得网络购物陷阱多过馅饼时，网络购物就发展不起来。

让消费者增强在网上购买的信心，有如下途径：

第一，要取得政府权威机构、全国的知名媒体、行业的主流媒体的认可、支持和宣传。此外，不管线上线下，想要长久发展，必须重视产品质量和售后服务，让消费者有一个长远的信心。同时，广告宣传不可夸大其实。当消费者体验后产生“货不对版”被欺骗的感觉时，那就是企业的灾难。所以想要消费者信任、忠诚品牌，品牌的宣传要恰如其分。

第二，传统企业要充分抓住自己的店铺优势，可以使消费者增强对自己品牌的全面认知。当消费者在店铺购买珠宝，可以请他们同时浏览自己的网站，如有网民浏览自己的网页，也可以通过网络接线员邀请他们去自己的店铺体验。

记者：中国珠宝网络销售的未来将会怎样？

汪朝林：关于网络销售前景，业内非常看好。越来越多的传统珠宝企业、风险投资、其他行业资金都会进入网络珠宝销售。中国的网络珠宝销售规模，从现在的数亿元，在未来很可能会达到几十亿元。

但是，主流的网络销售企业的规范、成长，对网络消费者的信心培养不断增加，网络消费才会不断快速增长。如果主流网络销售珠宝企业有负面表现，消费者信心受到打击，网络销售市场就会受到严重打击。